El pipeline de ventas: convertir tus prospectos en clientes

Actualizado: 3 de mar de 2019

El pipeline o embudo de ventas es un diagrama de flujo que refleja el proceso de cualificación de las oportunidades de negocio desde la generación de leads hasta el cierre de la venta. Este concepto es esencial para medir la performance de tus vendedores y tener una visibilidad sobre tus previsiones de ventas a corto y mediano plazo. Si no pensaste implementar dicho concepto, es el momento de crear uno que se adapte a tu mercado.

Por lo general, dependiendo del mercado que estás atendiendo, el pipeline de ventas se compone de las siguientes etapas:


Lead: es el contacto inicial con el cliente potencial. Este se capta con una campaña de marketing, presencial en ferias y seminarios, digital gracias a las redes sociales y google ads.


Prospección: es la etapa en la que se trata de definir las necesidades del cliente y sus deseos profundos para comprar tus productos o servicios. Se realiza generalmente durante una entrevista presencial.


Propuesta: la empresa ofrece el servicio o producto y fija el precio de venta.


Negociación: el cliente y la empresa conversan para ajustar la propuesta a un valor que sea justo para ambos. La mejor negociación es la que llega a un acuerdo ganar-ganar.


Cierre: se completa la venta. Aquí también entra la posventa, es decir, la continuidad de la relación con el cliente para que éste pueda volver a comprar en la empresa.

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