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LA IMPORTANCIA DE CONOCER EL MERCADO DONDE PARTICIPAMOS


Los 5 puntos clave que nuestra empresa debe conocer del mercado y con ello guiar y enfocar correctamente al equipo comercial son:


1) Nichos más importantes. Nuestra empresa debe conocer perfectamente en que segmentos compite con la oferta de productos y servicios que tenemos, es vital no caer en el error de “venderle todo a todos”, se recomienda tener una estrategia de Hipersegmentación e identificar esos nichos donde se tiene mayor potencial, aquellos llamados “océanos azules”.


2) Tamaño de mercado. Una vez que se tienen identificados esos nichos, debemos estimar el potencial que tiene ese mercado, su valor y las características de este, es necesario hacer estudios periódicos para tener claro datos duros, demográficos, geográficos, así como tendencias y comportamientos.


3) Participación de Mercado. Dentro de estos mercados potenciales donde “jugamos”, debemos tener clara la tasa de participación de nuestros productos/servicios, y definir el crecimiento al que podemos aspirar, hay que considerar que hay mercados maduros que ya no hay mucha probabilidad de crecimiento, mercados en crecimiento donde hay mucho potencial de incrementar la participación y mercados en declive donde ya no competimos y debemos plantearnos dos opciones, o innovar y destacarnos o salirnos y buscar otros nichos.


4) Competencia. Es sumamente importante conocer los “key players” de los nichos donde participamos, tener claro quiénes son los líderes y quienes los emergentes, así como los competidores directos y aquellos que están diversificados, para esto se recomienda hacer una matriz de panorama competitivo y realizar un Benchmarking para conocer las mejores prácticas de estos jugadores y superarlos.


5) Diferenciadores. Ya que conocemos la competencia, debemos tener claro cuáles son nuestras ventajas y desventajas competitivas, cuales son nuestros diferenciadores más significativos que debemos explotar y comunicar en nuestra oferta, además de manejar un efectivo manejo de objeciones sin hablar mal de la competencia.

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