La mayoría de las empresas en México y LATAM carecen del talento comercial adecuado en su fuerza de ventas.
Las consecuencias principales de no contar con el perfil indicado son:
Rotación. El departamento comercial es una de las áreas más representativas de este problema. Los costos de reclutamiento generan un hoyo financiero que da como resultado tener que desviar recursos de “detonadores de venta” como capacitación y marketing.
Incumplimiento de objetivos. Muchos factores impiden a las empresas alcanzar sus objetivos como la falta de estrategia y una oferta de valor, pero el problema se agudiza con la baja calidad del equipo comercial.
Conflictos internos y externos. La fuerza de ventas es la cara y punta de lanza de la empresa. Al no contar con el perfil adecuado se generan conflictos en la interacción de departamentos y al exterior se compromete la imagen corporativa.
No se puede ser simplista y asegurar que existen buenos o malos vendedores, el error es creer que un vendedor que dio resultados en una empresa tendrá el mismo desempeño en otra, lo que se tiene que hacer es “colocar las piezas en el lugar correcto”.
Los factores que determinan qué tipo de vendedor se necesita son:
Ciclo de venta
Tipo de venta
Perfil del cliente
Canales de Venta
Objetivo comercial
Una vez que están claros estos factores, se debe definir el perfil ideal que requiere la operación comercial. Una forma de clasificar a los ejecutivos es de la siguiente manera:
Hunter. Vendedor muy agresivo que logra resultados rápidos, un “tiburón” muy efectivo para negocios de corto plazo.
Farmer. Vendedor apto para retener y crecer cuentas cautivas, donde los resultados se esperan al mediano o largo plazo.
Mixto. Una mezcla que maneja diferentes ciclos y tipos de venta, que sabe generar nuevos negocios y desarrollarlos con el tiempo.
Es importante considerar que el perfil y talento no lo son todo.
Los vendedores deben mostrar aptitudes que van más allá de sus habilidades comerciales, de nada sirve tener a “Cristiano Ronaldo” si no demuestra actitud, compromiso, lealtad, disciplina, honestidad y que haga “match” con la cultura de la empresa, además de proveerle con las herramientas y recursos que faciliten sus funciones.
Este tema significa un punto de dolor importante en las compañías, el tener un reclutamiento estratégico es una de soluciones que contribuyen al éxito para alcanzar las metas trazadas por la organización.
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