I. DIAGNÓSTICO GENERAL
Seguramente te encontraste alguna vez en uno de estos casos:
Tus ventas no despegan a pesar de tener un equipo comercial competente.
Gastas mucho dinero en marketing digital pero no conviertes tus leads en clientes.
Creas grandes promociones pero nadie te compra.
Ofreces mega descuentos pero no vendes lo que quisieras vender.
Piensas tener el mejor producto o servicio del mundo pero no lo vendes.
Tu mercado está bien segmentado pero tu producto o servicio no llama la atención.
II. Motivos de fracaso
TU PRODUCTO O SERVICIO NO ES ATRACTIVO
TU PRODUCTO O SERVICIO NO ES DIFERENTE
TU PRODUCTO O SERVICIO NO ES NOVEDOSO
TU PRODUCTO O SERVICIO NO ES ÚNICO
III. OFERTA IRRESISTIBLE
Tu oferta es la que va a decidir en última instancia si tienes un negocio rentable o no lo tienes. Si tu oferta es una más de las que hay en el mercado estarás dejando al azar que alguien compre tu producto o contrate tu servicios.
¿Qué diferencia tu oferta de las decenas o cientos de otras ofertas que se pueden encontrar en el mercado?
IV. 5 ELEMENTOS CLAVES
TU PRODUCTO O SERVICIO DEBE TENER UN VALOR DESPROPORCIONADO
El prospecto debe de percibir que tu oferta tiene un valor abrumador, muy por encima del dinero que le pides a cambio.
TU PRODUCTO O SERVICIO DEBE TENER UN BONUS
Tu oferta debe incluir algún bonus (producto o servicio añadido) vinculado a la compra del producto principal aumente el valor de la oferta y otorgue al prospecto nuevas razones para su compra.
TU OFERTA DEBE INCLUIR ALGÚN ELEMENTO DE URGENCIA
Tu oferta debe incluir algún elemento de urgencia que apremie al prospecto a realizar la compra. En otras palabras, esos elementos deben incitar al prospecto a comprar tu producto ahora mismo.
TU OFERTA DEBE INCLUIR 2 O 3 OPCIONES DE COMPRA
¿Por qué? El potencial cliente ante tu oferta modificará su pensamiento de “compro o no compro” (sí o no) a “cuál de las 2 o 3 opciones compraría” (sí o sí).
TU OFERTA DEBE INCLUIR 1 GARANTÍA EXCEPCIONAL
No en vano tu cliente va a dar dinero a cambio de un producto que aún no ha visto y no sabe del cierto si es el adecuado para sus necesidades. La garantía traslada ese riesgo del comprador al vendedor (o sea tú) para conseguir que el primero se sienta seguro con la compra que va a hacer.
TU PRODUCTO O SERVICIO DEBE TENER UN VALOR DESPROPORCIONADO
Imagínate una balanza. A un lado está el valor intrínseco (valor percibido) de tu oferta y al otro el dinero o inversión que cuesta la compra del producto o la contratación del servicio ofertado. Para que tu oferta sea irresistible la balanza debe de caer claramente hacia el lado del valor percibido.
Hay que distinguir entre el valor intrínseco (valor percibido) y el valor extrínseco (valor actual o real) de la oferta. O si lo prefieres, hay que distinguir el valor subjetivo que el potencial cliente percibe de nuestra oferta al valor objetivo que la oferta representa en el mercado. El potencial cliente, a la hora de decidir si compra o no nuestro producto, tomará en consideración el valor intrínseco de la oferta y no el valor extrínseco.
Tu oferta debe ser percibida como una de increíble valor muy por encima del precio que se pide a cambio.
Ahora bien, no se trata de engordar o aumentar ese valor intrínseco sin mesura sino que tendrás que hacerlo de tal forma que sea realista y creíble.
TU PRODUCTO O SERVICIO DEBE TENER UN BONUS
Tu oferta debe incluir algún bonus (producto o servicio añadido) vinculado a la compra del producto principal aumente el valor de la oferta y otorgue al prospecto nuevas razones para su compra.
Los bonus son miniproductos o servicios que ofreces junto al producto o al servicio principal para mejorar el valor intrínseco (valor percibido) de tu oferta. Son añadidos que hacen que la oferta sea más sugerente para el potencial cliente.
Lo verdaderamente importante aquí es que estén relacionados con la temática de tu producto principal, es decir, que sean productos o servicios complementarios.
Otro elemento clave para un buen bonus es que tenga un elevado valor intrínseco. Este bonus debe tener un valor suficiente como para ser vendido por separado de tu producto principal. Pregúntate: ¿Podría vender este bonus por separado del producto principal? Si la respuesta es sí entonces seguramente tienes un buen bonus que ofrecer.
A veces el bonus es tan sugerente que puede incluso ser el reclamo principal para algunos potenciales clientes. El bonus no se vende por separado, sino que va en un pack junto al producto principal, por lo que si se quiere disfrutar del bonus se ha de aceptar toda la oferta.
TU OFERTA DEBE INCLUIR ALGÚN ELEMENTO DE URGENCIA
Tu oferta debe incluir algún elemento de urgencia que apremie al prospecto a realizar la compra. En otras palabras, esos elementos deben incitar al prospecto a comprar tu producto ahora mismo.
TU OFERTA DEBE INCLUIR 2 O 3 OPCIONES DE COMPRA
¿Por qué? El potencial cliente ante tu oferta modificará su pensamiento de “compro o no compro” (sí o no) a “cuál de las 2 o 3 opciones compraría” (sí o sí).
TU OFERTA DEBE INCLUIR 1 GARANTÍA EXCEPCIONAL
No en vano tu cliente va a dar dinero a cambio de un producto que aún no ha visto y no sabe del cierto si es el adecuado para sus necesidades. La garantía traslada ese riesgo del comprador al vendedor (o sea tú) para conseguir que el primero se sienta seguro con la compra que va a hacer.
Toda persona que se enfrenta a una oferta asume un riesgo, sobre todo si nunca antes ha comprado ese producto o contratado ese servicio. Ese riesgo inherente a su decisión de compra es un obstáculo que hemos de superar si queremos finalmente hacer la venta. La garantía que ponemos en la oferta traslada ese riesgo que supone la compra del comprador al vendedor. Con ello, despejamos el camino hacia la compra de las dudas que pueda tener el potencial cliente.
Los beneficios de poner una garantía de devolución en tu oferta superan con creces los inconvenientes.
Entre estos beneficios: más ventas, una mejor valoración intrínseca del producto (“si hay una buena garantía el producto debe ser bueno”), mejora tu imagen frente al cliente, etc.
Garantía condicionada
Como su nombre indica es aquella garantía de devolución que se condiciona su ejecución a la muestra de alguna prueba de que se han seguido las instrucciones del producto y que este no ha funcionado correctamente. Normalmente se piden pruebas muy fáciles de conseguir y que todo aquel que haya usado el producto debería tener a su disposición. Lo que suele ocurrir es que la mayoría de personas que piden la devolución ni siquiera han usado el producto y por lo tanto tampoco pueden presentar esa prueba.