Si las empresas desean que su ejecutivo comercial sea el mejor embajador de la organización, se deben enfocar esfuerzos y recursos en la fuerza de ventas. Los 6 puntos clave para que un vendedor sea un buen negociador son:
Perfil ideal. Las empresas deben contar con el perfil ideal de vendedor, de acuerdo con el tipo de venta, considerando el canal, ciclo, nivel técnico, mercado, tipo de comprador, complejidad, entre otros puntos.
Estrategia Comercial. Para que se tenga poder de negociación, es vital que el producto o servicio cuente con una oferta de valor, contar con plan de acción comercial, conocer muy bien las necesidades y soluciones de los nichos de mercado, además de políticas comerciales que permitan al ejecutivo contar con margen de maniobra para cerrar una venta.
Procesos Internos. La definición de procesos claros, funciones, contar con un embudo de ventas, herramientas como un CRM, soporte de marketing y un esquema de compensación efectivo, son factores clave que facilitan la negociación del vendedor.
Capacitación continua. Las empresas deben estar conscientes de la importancia de invertir en la constante capacitación de sus vendedores. Que conozcan bien el producto, sus alcances, sus ventajas competitivas, la competencia, promociones del momento, garantías, formas de pago, manejo de objeciones y aplicar clínicas de venta con simulaciones que perfeccionen las técnicas de negociación, además de un plan de entrenamiento en campo.
Liderazgo transformacional. Para cumplir con los puntos anteriores, es crítico que la empresa cuente con un líder que asegure el máximo rendimiento de su plantilla de ventas, con constante motivación, orientación y apoyo para que su labor de negociación asegure el cumplimiento de los objetivos trazados.
Medición y retroalimentación. Por último, si se quiere lograr la mejora continua, es sumamente importante medir el desempeño con indicadores de eficiencia y dar retroalimentación constructiva al vendedor, enfocándose en sus áreas de oportunidad.
