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SISTEMA DE CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

Muchas empresas cometen el error de NO clasificar a sus clientes, se mantienen ideas como el decir que “todos los clientes son igual de importantes”, debemos cambiar esto por “todos los clientes son importantes, pero no todos son iguales”.


Un sistema sencillo que podemos aplicar en nuestro departamento comercial se basa en dos conceptos principales:


A. Compromiso. Nivel de lealtad y antigüedad que tiene con nosotros.


B. Potencial. Nivel de Ingreso que representa para nuestra empresa, actualmente o en un futuro.


Una vez definidos estos puntos con nuestra cartera de clientes procederemos a colocarlos en cuatro categorías:


- AAA. Son aquellos clientes que representan un alto valor para nuestra empresa, es decir, tienen el potencial y además contamos con su compromiso y lealtad.


- A. Estos son los clientes que pueden ser AAA en un futuro, tiene el potencial de facturación actual o futura pero no logramos que se “case” con nosotros, nos falta el compromiso.


- B. Estos son las cuentas de mantenimiento, es decir, son aquellas que son leales a nosotros, pero por su tamaño o necesidades nunca podrán tener el potencial que buscamos.


- C. Por último, estas son cuentas que no tienen ni el potencial ni el compromiso, son clientes 100% transaccionales y que no deben absorber mucho nuestro tiempo y recursos para atenderlos.


¿Para qué sirve todo esto? ¡Para mucho! De aquí parten muchas decisiones relevantes para nuestra área comercial como:


  • Acciones semanales.

  • Presupuesto de ventas.

  • Plan de gastos.

  • Perfil de vendedores.

  • Organización de la fuerza comercial.

  • Políticas internas y externas.

  • Inversión en relaciones públicas, marketing, eventos.

  • Entre otras cosas.

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