LA IMPORTANCIA DE LOS KPI´S PARA MEDIR LOS PROCESOS COMERCIALES
Es muy común que cuando se le pregunta a una empresa cuales son su indicadores y métricas de su estructura comercial, éstas solo consideren su presupuesto de venta. Confunden el objetivo comercial con indicadores de venta y/o desempeño.
Los Key Performance Indicators (Indicadores Clave de Desempeño) son controles dentro del proceso de venta específicos, que nos ayudan a garantizar el resultado esperado y es muy importante monitorearlos al día (tablero de control o dashboad).
Las cuotas no deben ser únicamente de ventas, debemos poner objetivos y porcentajes de cumplimiento en las acciones y funciones, esto traerá un panorama claro del estado del departamento comercial y la posibilidad de tomar medidas correctivas con anticipación.
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Algunos ejemplos de estos indicadores de eficiencia son:
TASAS DE CONVERSIÓN (CONTACTOS / LLAMADAS / CITAS / COTIZACIONES / NEGOCIACIONES). Si no se prospecta un número mínimo de clientes potenciales que garanticen el volumen necesario para cumplir con la cuota de venta y estos no se llevan correctamente en cada fase, el fracaso está asegurado.
ACCIONES. Se deben medir las acciones planeadas, por ejemplo, seguimientos, conferencias, reuniones con cuentas claves, acciones de relaciones públicas, etc.
ATENCIÓN. Otro tipo de indicadores se enfocan en la atención al cliente, por ejemplo, velocidad en atender un lead, calidad de la atención, capacidad de respuesta, cumplimento con deadlines, etc.
De alguna manera, las ventas matemáticas, aritmética básica que acercarán más a la empresa a cumplir sus objetivos de venta trazados.
Sin embargo, es importante mencionar que esto es solo uno de los pilares de una buena estrategia comercial, ya que las métricas no servirán de nada si no se cuenta con una oferta de valor, talento comercial adecuado, digitalización y conocimiento del mercado.