Funnel de ventas, herramienta fundamental para optimizar el cierre de ventas
Tener un CRM con procesos bien definidos, pasos medidos con indicadores de eficiencia tipo TASA DE CONVERSIÓN.
El proceso de compra de un usuario consta de distintos pasos o fases en los que se va focalizando su intención de compra.
El funnel de ventas o embudo de ventas se ocupa de identificar esas fases y de determinar las estrategias que se llevan a cabo en cada una de ellas, desde que el cliente entra en contacto con el negocio hasta que realiza una compra efectiva.
A pesar de que el objetivo final del funnel de ventas es cerrar una transacción, cada una de las fases que lo conforman tiene relevancia, por lo que cada vez que se completa una se puede denominar micro-conversión. En el momento en que se consigue una, las probabilidades para llegar hasta una conversión final son mayores.
El funnel de ventas es esencial para llevar el lead hacia el cierre.
Es esencial definir indicadores en cada uno de los pasos para medir y tomar acciones en donde los indicadores van mal
Es esencial para enfocar las acciones comerciales y la estrategia hacia donde se tiene que dirigir para cerrar una venta
Es esencial para darle sentido al área comercial y enfocar la fuerza de ventas a utilizar procedimientos, ver de manera más clara el camino a seguir.
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Etapas del proceso de ventas
El reto que plantea un funnel de ventas es que la mayor parte de las personas que se han puesto en contacto contigo interesándose por tus productos o servicios lleguen al final del embudo y realicen una acción: esta es la compra. De ahí la importancia de ir acompañando al cliente en cada etapa.
Captación: primero el cliente se pone en contacto con la empresa, ya sea gracias a haber sido atraído con algún tipo de publicidad o de un modo espontáneo. Es el momento en el que se conoce y se inicia la relación entre las dos partes (necesidades de compra).
Prospecto: todos los contactos o leads que han entrado en el embudo de conversión en la fase anterior se identifican para ser conscientes de cuáles son aquellos en los que realmente vale la pena aplicar las estrategias comerciales.
Oportunidad: de los prospectos identificados como interesantes (clientes potenciales), algunos de ellos mostrarán interés en tus productos o servicios: ha surgido la oportunidad de venta.
Calificación: en esta etapa del funnel ya se califica al cliente en función de sus intereses, por lo que sabemos qué producto o servicio es el que está dispuesto a adquirir.
Cierre: el cliente inicia el proceso de compra, por lo que se produce el cierre de la venta (éxito).
Las cuotas de ventas y sus cumplimientos son las consecuencias del plan de acción comercial que se mide con el CRM, con un Funnel de Venta, dinámico y medible.
Es crucial implementar un sistema que te permita manejar tu embudo de manera eficiente.
Así, podrás minimizar la responsabilidad de estar recordando cada seguimiento que se necesita realizar con cada prospecto.
De lo contrario, estás predisponiendo a tu equipo de ventas. Comenzarán a no poder cumplir con tu proceso de ventas y a desperdiciar las oportunidades en su embudo.
Un sistema de ventas te ayuda a gestionar tu cartera de clientes y a dar una respuesta puntual a tus prospectos. También a manejar tu agenda y contar con la información que necesitas para poder tomar decisiones inteligentes.